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破除魔咒的葡萄酒运营商 5年内将批量出现
发布时间:2017/7/15 21:21:18 作者:佚名 来源:佳酿网
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碎片化是不是中国葡萄酒市场的宿命?我们行业人士将如何去面对这种状态? 大家有限的营销资源应该配置在哪里?

这是一个和每个葡萄酒人都息息相关的话题。

市场碎片化会成为常态,但大品牌、大渠道亦有空间

“碎片化将会是中国市场的一种常态。”某国外酒企中国代表席康称:从一线城市到乡镇,市场差异太大,少数进口酒企业、品牌想完成对市场的全部占领,非常困难。

“在很多国外生产商眼中,中国市场太复杂,想投入又不知道如何下手;而中国进口商大部分又是贸易商思维:反正品牌不是我的,没必要去保护市场。”席康称,双重因素一叠加,你就感觉市场非常无序,但这又不是短时间能够解决的问题。

“碎片化也带来一些向好的态势,市场上出现了一批小而美的专业酒商,专注于某一个小产区酒或者某种特别的精品葡萄酒,培养了一些热爱葡萄酒的专业消费者。一个成熟的市场,应该出现各种类型的葡萄酒商。”卡桐葡萄酒中国总运营商负责人张中华称。

但是,WBO长期跟踪研究中国葡萄酒消费者时发现:相对于个性化产品,大部分中国消费者倾向于购买知名品牌,知名品牌能拉近他和葡萄酒的距离,并且有面子。

只是进口葡萄酒能称得上一线品牌的产品太少,即使是几个为数不多的品牌,渠道也不一定畅通。

显然,市场碎片化的现状,并非市场没有空间,单一品牌完成较大份额也并非没有可能,关键是让大众消费者知晓你的品牌,让购买的渠道畅通无阻。

成都一家进口商在进行有趣的尝试:他们代理的产品并非国际知名品牌,在国内也没有名气,价格还在200元/瓶以上。但是在成都市场,他们在高速公路路口、在电梯、在电台等各种媒介投放广告,广告上告知该品牌在1919、京东销售,该产品竟然在1919体系完成1000万元的销售额,成为中高端葡萄酒的王牌,在京东也排入进口酒单一品牌销售前十名。一个可能成为碎片化市场牺牲品的品牌,在特定区域市场却完成了自己的跳跃。

这就是中国消费者,让他知道你的品牌,让他知道在哪能购买,说不定就能收获奇迹。

像优秀国产酒企业学习市场管控,让经销商有安全感

最近,张裕解百纳升级了区域代理制,全面推出代理商牌照制,一方面,张裕解百纳将严格限制牌照数量,让代理商有受保护的地盘;另一方面,做得不好的代理商,也有严格的退出机制,只能把牌照拱手相让。

相信有一天,一定会有国外生产商、或进口商站出来,学习这种先进的市场管理方式,至少可以在一个省或者一个区域进行试点。

中国有很多优秀的经销商,特别是名白酒培养起来的一批有团队、对终端有掌控力的经销商,就倾向于选择管理有序的葡萄酒品牌。

市场会一直碎片化下去吗?我的判断是不会。

来源:http://www.jianiang.cn/pinglun/0G4M4242017.html

(编辑 黄凌)

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