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剖析:白酒经销商渠道霸主营销之路
发布时间:2014/5/31 10:38:21 作者:薛瑞红 来源:糖酒快讯
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    渠道霸主不单单是自身的销量占到当地市场总量的非常可观的比例,而且掌握了更多的产品和品牌资源,同时在渠道运作,终端操作,商业规则等方面有自己不言而喻的话语权以及不可替代的服务价值,甚至可以制定和决定游戏规则,明显的处于渠道的主导地位。

    案例:如上海杰圣酒业,就是依靠专业化精耕餐饮,成为上海酒界餐饮渠道屈指可数的领军商贸企业。如果说整个浦东新区的餐饮渠道都是他的天下,似乎有点牵强,但说他拥有半壁河山却一点都不为过,从一线品牌的茅台、五粮液、剑南春,到老名酒泸州老窖、全兴系列;从本地强势品牌的三得利、石库门到气势正盛的百威、皇轩干红,在上海大大小小的酒店都能看到上海杰圣的产品。

    案例:北京朝批依托专业化操作商超、流通渠道,创造着40多亿销售额。据北京的一个经销商朋友说:如果朝批把他们经销的产品从市场上撤货,那么北京市场的零售终端就要空出60%的货架——不管真实情况如何,朝批对北京市场的影响力由此可见一斑。北京朝批商贸有限公司,以经营食品、酒水饮料、日用化妆品、洗涤用品等业务为主的华北地区最大的快速消费品批发代理公司。朝批也与包括雀巢、茅台、五粮液、剑南春、金龙鱼、乐天、娃哈哈、妮维雅等在内的国内外300多个著名生产企业建立了合作关系,并且已成为其中70多个厂商在北京地区的总经销、总代理或最大分销商,网络覆盖北京地区的140多家大中型零售连锁企业(包括连锁超市、大卖场、百货商场等业态的1000余家分店)、以及6000余个小型店铺,并建立了以北京为中心、环渤海地区的销售网络。

    渠道霸主不一定是多渠道经营的区域王,但在某类渠道绝对有着一定的话语权。区域王可能是在某一个区域市场有着绝对的话语权,但渠道霸主就不一定有着疆域的限制,甚至在全国市场都是某类渠道的佼佼者。



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